この記事では、
- 「売れる営業マンになりたい！」
- 「どうやったら売れる営業マンになれるの？」
という方に向けて、
- 売れる営業の特徴
- 売れない営業の特徴
- 営業で大事な5つの要素
- 売れる営業になるためにやること
について、自分が営業をしてきて感じた内容だけでなく、
アライアンスや営業のコミュニティでたくさんの営業と話してきた学びを踏まえながら、お伝えします。
まるで1個上の先輩とサシ飲みに行ったかのように、「有益な情報が得られた」「心が少し軽くなった」「また明日から頑張ろう」、そんな気持ちになっていただけたら嬉しいです。
1. 売れる営業の特徴
日々、色々な営業の方々と会話する中で、売れる営業に共通していると感じる部分をお伝えします。
お伝えする内容は、自分自身も営業を経験してきて、とても大事なことばかりだと感じています。
顧客視点を持っている
売れる営業は、販売するサービスを顧客が買う理由を考えています。
ジョブ理論という書籍が有名ですが、「顧客は特定の状況において、何かしら解決したい事象のために、サービスを購入する」というのが顧客がサービスを購入する理由です。
そのため、ただサービスのメリットだけを伝えたとしても、顧客はそのサービスに魅力を感じることはなく、
そのサービスを使うことで、顧客のどんな事象がどのように解決するのかを伝えることが重要となります。
売れる営業はこのポイントを押さえて、顧客にサービスを提案するのではなく、
サービスを使ったときの顧客の未来を提案しています。
基礎的なビジネススキルが高い
売れる営業はレスポンスが早いです。
レスポンスが早いと、相手が待つ時間を減らせるので、相手の仕事がスムーズに進みます。
お客様から連絡があったときにも、すぐに返事ができれば今決まったかもしれないものが、
次の日に返事をすることで、来週まで検討が先延ばしになってしまうケースがあります。
仕事の生産性を高めることは、営業活動の手数を増やすことにもつながるので、
それだけ受注件数が多くなったり、売上も上がりやすくなったりします。
相手が話を理解して、納得できるように情報を伝えることはサービスを購入する上では、とても重要です。
そもそも話が理解できないものや納得できないものを買う人はいないでしょう。
ポイントとしては、論理的思考と分かりやすさのどちらかが欠けてはいけないということです。
論理的思考が欠けると、話の納得度が下がります。分かりやすさが欠けると、話の理解度が下がります。
このどちらもしっかりと押さえていることが、営業活動において、お客様の意思決定をスムーズにすることにつながります。
お互いがWin-Winになるような提案をしている
お互いがWin-Winにならないとビジネスは上手くいきません。
売れる営業は、サービスを販売してお客様からお金をいただくというWinのために、
お客様が抱える課題を解決するというお客様のWinを実現しようと行動します。
お客様から値引き交渉があったとしても、ただ値引きをするのではなく、
しっかりと自社のWinにもつながるように、導入事例としての公開をお願いしたり、
長期での契約をお願いしたりしています。
学習意欲が高い
お客様と対等もしくはそれ以上の知識量を持って、サービスを提案することは、信頼にもつながります。
そのため、売れる営業は常にアップデートし続ける技術情報や最新のトレンドをキャッチアップしておくことで、
お客様がまだ知らない有益な情報を届けて信頼を獲得しています。
お客様の課題を把握をしないと、的確に要点を捉えた提案をすることはできません。
そのために、売れる営業は、お客様が当たり前だと感じていて口にしない内容も
ヒアリングを通して、理解していくことで、お客様の解像度が高めています。
お客様に興味を持たないと、深く理解するための質問が思い浮かばないため、
日頃からお客様のことを考えることで、お客様を深く理解するための質問を蓄積していくことが重要です。
愚直に行動し続けている
売れる営業は、圧倒的な行動量をもって、質を担保していることが多いです。
量よりも質の方が効率よくできて大事だと思うかもしれませんが、
営業は外部要因も売上に大きく影響してきます。
そのため、外部要因による売上低下を避けるためにも、自分ができることはやっておくという形で、
圧倒的な行動量で安定した成果を上げています。
2. 売れない営業の特徴
売れる営業の特徴をご紹介しましたが、売れない営業の特徴もご紹介します。
これから営業をする人や営業をしているけれど、なかなか売れなくて悩んでいるという人は、
注意すべきポイントとして、お伝えすることを忘れないようにしましょう。
サービスを売ることしか考えていない
売れない営業は、顧客のことを考えずにサービスを売ることに集中してしまいがちです。
そしてこれは、売れない営業ほど、どうしても売りたいという気持ちからサービスの良さをアピールする営業スタイルになってしまいがちなので、注意が必要です。
しっかりとお客様について理解をすることで、
そのサービスをどのように提案することがお客様にとって価値を感じていただきやすいかを考えやすくなります。
「どうしても売りたい！」「買ってほしい！」という気持ちは、お客様にとって何も価値を感じません。
営業だけが利益を得ようとしても、お客様にとっても利益がないとビジネスは成立しないので、
お互いがWin-Winになるためにはどうしたらいいのかを考えることが重要になります。
売れない営業ほど、「売りたい！」という気持ちが前面に出てしまいがちです。
学習意欲が低い
伝わる話し方は、後天的に身につけることができます。
しかし、売れない営業は自分のスキルを高めるための努力をしていないことが多いです。
特に話し方においては、自分が伝えたいことを相手に伝えることができなければ、
営業どころか、他の職種でも成果を上げることは難しいでしょう。
専門的な知識がないと、お客様からも信頼してもらうことは難しいでしょう。
「本当にこの人に任せて大丈夫だろうか…」と心配になるくらいであれば、
心配しなくても安心して任せられる営業に頼ろうかなというのは当たり前のことだと思います。
自分が関わる領域について、しっかりと勉強をしないとサービスを売ることは難しいです。
業務生産性が低い
売れない営業は、レスポンスが遅いことが多いです。
レスポンスが遅いと、お客様や社内関係者に待ちの時間を与えてしまうので、
その分、仕事の進みが悪くなります。
仕事の進みが悪くなることにより、営業活動の進捗が悪くなり、売上が上がりにくくなります。
情報が整理されていないと、聞かれた時にその場で必要な情報を提供することができません。
そのため、商談時にも宿題事項が多くなり、他の案件に手が回せなくなります。
何か聞かれたら、すぐに情報が出せるように、何がどこにあるのかを記憶しておく、
または整理しておくことが重要です。
3. 営業で大事な5つの要素
売れる営業と売れない営業の特徴を紹介してきましたが、
営業で大事な要素を整理してお伝えしておければと思います。
ビジネスの基礎となるスキルはもちろんですが、
営業として売れるようになるために大事な要素なので、
しっかりと押さえておきましょう。
①信頼関係構築
お客様と信頼関係を構築することは、ビジネスの基礎となります。
以下のようなポイントを押さえることで、お客様から信頼をしてもらえる営業になりましょう。
- 失礼のないビジネスマナー
- 清潔感のある身だしなみ
- 丁寧な言葉遣い
- 約束を守る
- 嘘をつかない
②コミュニケーションスキル
提案をする上で、お客様とのスムーズなコミュニケーションは必要不可欠です。
以下のようなポイントは、後天的にも身につけることができるものですので、
勉強とトレーニングで身につけていくことが大切です。
- お客様に関する必要な情報を、漏れなくヒアリングするスキル
- わかりやすく簡潔に情報を伝えるスキル
コミュニケーションに関して、悩みを感じている人は、コミュトレの無料診断をぜひお試しください。
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③知識量
知識量は、お客様から信頼獲得やコミュニケーションの幅を広げることにとても有効です。
- お客様の業界・業務領域に関する知識
- サービスの周辺領域に関する知識
- 世の中のニュースや経済動向
これらに関する知識を普段からキャッチアップしておくことで、
いざとなった時に、スムーズに話題を広げることができ、
普通では聞くことができなかった情報をお客様から聞き出すことも可能になります。
④課題解決力
本質的な課題は何かを把握・仮説を立てるスキルは、営業に関わらずビジネスにおいて共通して必要なスキルです。
提案におけるお客様の課題だけでなく、日々の数値管理においても、数値を把握して課題は何か仮説を立てられることは、
定量的な目標が掲げられている営業にはとても重要なスキルです。
課題を把握したら、解決策を立案する必要があります。
解決策を立案するためには、課題に対する解決策のパターンを知っておく必要があります。
課題に対して、どのようなアクションをすることで、解決に至ったのかについては、
本やメディアなどの各種コンテンツを通じて発信していることが多いので、勉強をすることが重要です。
また、オープンにできない情報は、コミュニティや交流会などのクローズな場で公開してもらえることがあるので、
そのような場にも積極的に参加することをおすすめします。
⑤交渉力
営業はお客様から交渉をされることや、自ら交渉することが多くあります。
その際に、上手く合意するための交渉材料を多く持っておくことが重要となります。
できる営業の例で挙げたように、価格交渉をされた際には、
事例公開をお願いしたり、長期契約をお願いするなど、パターンが多ければ多いほど、
どの交渉材料がお客様にとってメリットになるかを考えることができるので、交渉を有利に進めることができます。
営業は、お客様だけでなく、社内の人とも交渉をする機会が多くあります。
例えば、「どうしてもこの機能がないと受注ができないので、開発してほしい」という場合、
開発部門に対して、その機能の開発優先順位を上げてもらえないか交渉する必要があります。
日頃から開発部門とコミュニケーションをとっておくことで、
開発部門が何を大切にしているのかを把握したり、意思決定のポイントになる要素を把握したりすることで、
ただお願いをするよりも、上手く交渉を進めることができます。
社内営業という言葉があるくらい、社内の人と円滑にコミュニケーションをとって、業務を進めていけることは、
営業にとても重要な要素になります。
4. 売れる営業になるためにやること
売れる営業になるために、何をしたらいいのかについて、3つご紹介します。
たくさんやれることはありますが、1つずつステップアップしていくことで、
徐々に売れる営業に近づいていくことが重要です。
売れない営業が、明日からいきなり売れる営業に変わることはありません。
小さな積み重ねが売れる営業への道なので、一緒に頑張っていきましょう。
①本から学ぶ
営業に関する本を読むことで、学びと実践のサイクルを回していくことが重要です。
自分が読んでよかった本を別の記事でまとめましたので、ぜひ参考にしてみてください。
営業1年目の新人におすすめとしていますが、売れる営業になるための必読書と言っても過言ではないと思ってるので、
まだ読んだことがない本があれば、ぜひ読んでみることをおすすめします。
②導入事例を深く理解する
自分が勤める会社でもよく言われることなのですが、
「導入事例を自分が担当していたかのような熱量で話せる」くらい理解することが重要です。
導入事例は、どのような背景で、どんな課題を解決したくてそのサービスを購入したのか、
そしてどんな結果があったのかを顧客の声としてまとめているものになります。
導入事例は、お客様にとってサービスの活用イメージが湧く、とても良い営業ツールなので、
必ず理解して、スラスラと話せるようにしておきましょう。
③業務を効率化する
現在は、AI活用を含め、セールステックのサービスが多くあります。
セールステックを活用することで、効率的に営業活動を進めていくことが重要です。
5. 最後に
売れる営業と売れない営業の特徴、売れる営業になるためにやることをまとめると
となります。
新しい物事にチャレンジするのは、誰だって勇気がいることです。
自分の実体験が、少しでも皆さんの心を軽くしたり、背中をそっと押すものになることができたら嬉しいです。
このサイトでは、後輩を応援したいという気持ちで、これからもさまざまな記事を執筆していきますので、ぜひご覧ください。
わたしたちについて
またこのブログでは、他にもキャリアについて記事を執筆していますので、ぜひ併せてご覧ください。
